Bez kategorii

Wywieranie wpływu

Czy zastanawiałaś się kiedyś, jaki wpływ mieli inni na Twoje życie? Czy wszystkie podjęte przez Ciebie decyzje wypływały z Twoich własnych przekonań, czy raczej uwarunkowane były oczekiwaniami Twoich bliskich?

Odkurzyłam dzisiaj notatki ze studiów i chciałam podyskutować na temat perswazji. Ekspertem w tej dziedzinie był Robert Cialdini, wyodrębnił schematy, które warunkują wywieranie wpływu społecznego. To reguły, które mają na celu zmianę czyjegoś zachowania i dopasowania go, do naszych oczekiwań.

Na skutek zachowania i opinii innych przeważnie podejmujemy decyzje, które czasami nie są zgodne z naszymi prawdziwymi oczekiwaniami. Niestety żyjemy w okresie, gdzie manipulacja jest na porządku dziennym. Często ulegamy złudzeniu, że czegoś bardzo potrzebujemy. W rzeczywistości jest zupełnie inaczej. Z pewnością zauważyliście, że łatwiej jest nam coś zrobić dla osób, które lubimy, niż przypadkowo spotkanej na ulicy.

Reguła wzajemności

Czy zdarzyło się Wam komuś wyświadczyć przysługę lub odwrotnie ktoś Wam udzielił wsparcia i pomocy, kiedy bardzo tego potrzebowaliście? Oczywiście jesteśmy bardzo wdzięczni tej osobie i całość podsumowujemy słowami: ZAWSZE MOŻESZ NA MNIE LICZYĆ.
Dzięki poczuciu zobowiązania, ktoś w łatwy sposób może od nas wyegzekwować dokładnie tego, czego w danym momencie potrzebuje. Czasami ktoś robi coś dla nas, licząc po cichu, że się odwdzięczymy.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Lubisz być postrzegana jako osoba konsekwentna i zawsze dążąca do celu? Uważaj, bo ktoś może to wykorzystać. Osoby, które widzą nasze nadmierne zaangażowanie, mogą stwierdzić, że będziemy robić w tej sprawie znacznie więcej. Wykorzystają nas, wiedząc, jak bardzo nam zależy i ile jesteśmy w stanie poświęcić. Innym razem, ktoś może się nas zapytać – co najbardziej cenisz u drugiego człowieka. Jeżeli odpowiemy, że odpowiedzialność, to świetnie. Świadczy to o Tobie bardzo dobrze, ale osoba o „niecnych” zamiarach np. mąż, teściowa, dziadek. Może Ci potem powiedzieć: Skoro jesteś taka odpowiedzialna, za jaką się uważasz, to nie pójdziesz z koleżankami na piwo, tylko zostaniesz w domu z dziećmi. Co wtedy zrobisz?

Reguła społecznego dowodu słuszności

Jeżeli nie masz pomysłu na własne życie, dostosowujesz się do tego, co obecnie jest w trendach. Przyglądasz się zachowaniom społecznym i się upodabniasz do całej reszty. W ten oto prosty sposób kupujesz rzeczy, takie jak inni. Zaczynasz mieć podobne cele i wartości. Robisz to, co modne i być może nie koniecznie jest dla Ciebie. Spoglądasz na siebie w lustrze i stwierdzasz, że koniecznie musisz iść na siłownię, bo jesteś za gruba. Bierzesz do ręki telefon i przesiadujesz w nim, w czasie kiedy mogłabyś zadzwonić do bliskich lub mogłabyś znaleźć chwilę na rozwój osobisty.

Jeszcze nie tak dawno, zwróciłam uwagę mojemu mężowi, że tyle czasu spędza w telefonie, a teraz sama nie jestem lepsza. Tylko co mi pozostało robić, skoro wszyscy coś przeglądają, czasem nikt nie jest zainteresowany rozmową, to pozostaje telefon. Ostatnio obserwowałam moich rodziców. Małżeństwo z 29-letnim stażem, w wieku około 50 lat. Jeszcze nie tak dawno, chcieli tylko telefony z klawiaturą, obecnie mają smartfony. Wchodzę do pokoju i widzę, mamę siedzącą i przeglądającą wiadomości w jednym pokoju, a tatę w drugim. To wszystko pokazuje jaki wpływ ma na nas wszystkich społeczeństwo.

Reguła lubienia i sympatii.

To zdecydowanie moja ulubiona reguła. Obserwując siebie, zauważyłam, że z przyjemnością spełniam prośby osób, które lubię. Nawet w pracy mam grupy dla których chętniej szykuje spotkania niż dla innych. Gdy jest ktoś, kto mi podpadł i prosi mnie o przygotowanie czegokolwiek, wyzwala się we mnie taka niechęć, że najchętniej bym tego nie zrobiła. Weźmy pod uwagę taką sytuację, jak zareagujemy na słowa – A LUBISZ MNIE? MOŻESZ TO DLA MNIE ZAŁATWIĆ? JESTEŚ NIEZASTĄPIONA, MOŻESZ ZROBIĆ DLA MNIE KAWĘ?

Reguła autorytetu.

Łatwiej ulegamy namowom osób, które pełnią jakąś ważną funkcję, czy mają dla nas jakieś znaczenie. Czasami nawet się nie zastanawiamy i bez mrugnięcia okiem spełniamy zachcianki naszego przełożonego. A potraficie odmówić swojej mamie albo babci ? Wyobraźcie sobie, że kochana babcia, wmusza w was kolejną porcję jedzenia. Jeszcze robi przy tym takie miny, że jeżeli odmówicie, będzie jej zwyczajnie przykro. To nie tylko manipulacja waszym sumieniem, to także wykorzystanie reguły autorytetu.

Reguła niedostępności.

Już od dawna wiadomo, że to, co jest poza naszym zasięgiem, jest bardziej pociągające. Na tym właśnie polega ta reguła. Bardziej interesujące wydaję się polowanie na króliczka niż trzymanie go w garści. Zauważcie, ile niepotrzebnych rzeczy potrafimy kupić tylko dlatego, że jest to ostatni dzień promocji i jutro już tego nie będzie. Zastanówmy się, co zrobi dziecko, które usłyszy, jak będziesz niegrzeczny, nie dostaniesz tej zabawki. Przeważnie będzie robiło wszystko, żeby ją otrzymać. To samo dzieje się w naszych głowach. Często nie jesteśmy świadomi siły perswazji, jakiej podlegamy każdego dnia. Dotyczy to różnych dziedzin naszego życia. Dopiero po czasie zdajemy sobie sprawę, że nasze wybory są nie do końca nasze. Dlatego tak ważne jest, by mieć swoje zdanie. By kierować się własnym rozumem i postępować zgodnie z własnym sumieniem.

To bardzo trudne i sama często się łapie na tym, że moje wybory są kierowane przez wzgląd na dobro innych. Ale gdzie w tym wszystkim jesteśmy MY? Nasze potrzeby powinny być najważniejsze, bo jeżeli nie będziemy szczęśliwi, z pewnością odbije to na naszym otoczeniu. W życiu mamy do podjęcia wiele decyzji. Nie wszystko jest dla nas łatwe i przyjemne. Zastanówcie się, ile razy zrobiliście coś wbrew sobie. Która reguła została na was użyta w życiu codziennym? Nie wspomniałam tutaj już o szantażach emocjonalnych, które są na nas używane od czasów dzieciństwa. ZA MAMUSIĘ, JAK KOCHASZ MAMUSIE, TO PÓJDZIESZ itp. Co ma odpowiedzieć mały człowiek, kocham Cię, ale nie chcę tam iść.

Jak w bezpieczny sposób odmówić?

Powiedz o tym, co czujesz, jakie towarzyszą Ci emocje i dlaczego Twoja decyzja będzie inna, niż oczekiwania drugiej strony. To trudne, ale umiejętne poprowadzenie rozmowy, przynosi dobre efekty. Zastosowałabym w tym miejscu metodę FUKO, która służy do udzielania informacji zwrotnej.
F – fakty
U – uczucia
K – konsekwencje
O – oczekiwania
Przykład:
Dawno nie byłam w kinie. Będę szczęśliwa, jeżeli razem spędzimy w ten sposób wieczór. Jeżeli nie pójdziemy, to cały wieczór będzie zmarnowany i możesz zapomnieć o kolacji. Mam nadzieję, że zarezerwujesz seans na godzinę 20 ?

Wpis powstał na podstawie notatek własnych i książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Robert Cialdiniego.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *